INTRODUCCIÓN
El mercado ha cambiado en los últimos dos años más que en los últimos 50, la digitalización comercial y la globalización, han profesionalizado el mercado hasta niveles extremos y el modelo comercial tradicional (transaccional/consultivo) ha perdido efectividad.
Con esta formación aprenderás e implementarás una metodología de venta híbrida/disruptiva B2B, combinando la eficiencia de las herramientas digitales (linkedin/videoconferencia/crm/automatización) y las técnicas más actuales de venta presencial.
APRENDERÁS:
- Construir procesos comerciales utilizando las nuevas herramientas digitales existentes y combinar el modelo comercial tradicional con el actual, para mejorar la eficacia comercial.
- Diversificar el modelo comercial clásico con el nuevo (híbrido).
- Herramientas, habilidades digitales para crear y planificar acciones comerciales que combinen el día a día con la captación de nuevos clientes.
- Herramientas y habilidades para transformar el valor añadido en valor diferencial, pasar de la venta transaccional a la venta por valor diferencial.
- Adaptarse a este nuevo paradigma de ventas.
- Actualización de las técnicas y habilidades de negociación, basadas más en la escucha e identificación de necesidades que en la capacidad de venta.
- Nuevas habilidades personales.
- Herramientas digitales.
- Técnicas de venta presenciales.
Formato:
Aula virtual o Presencial
Elearning : Videos de apoyo, casos prácticos, test de consolidación, enlaces a herramientas, PDF.
Precio sin IVA
¿QUÉ VAS A APRENDER?
- Prospección eficaz de clientes potenciales (linkedin)
- Nuevas habilidades personales
- Presentación efecitiva
- Herramientas digitales
- Seguimiento, negociación y cierre efectivo
- Técnicas de venta presenciales
DESCRIPCIÓN
LA AVENTURA
- Contexto
- Expertos aventureros
- El proceso de la aventura
- Barreras en cualquier proceso de cambio
- Herramientas y habilidades
- Qué se espera de mi, priorización
- Pasar a la acción
ETAPA 0 DEL PROCESO DE VENTA. ENTENDER EL CONTEXTO Y LOS RETOS A LOS QUE NOS ENFRENTAMOS.
- Contexto (La Tormenta perfecta)
- Los dos cambios
- Prospección e identificación efectiva
- La presentación efectiva
- La venta efectiva
PRIMERA ETAPA DEL PROCESO DE VENTA. PROSPECCIÓN E IDENTIFICACIÓN EFECTIVA.
- Preparación Inicial
- Marca Digital, crear un perfil de alto impacto
- Digitalizar BBDD
- Prospección eficaz de clientes potenciales
- Identificación y conexión con linkedin
- Definir a quien vendemos (verticales)
- Identificar, prospectar y conectar con clientes potenciales
- Identificar y solicitar conexión con grupos de interés
- Identificar contactos de la competencia
- Contactos de webminars, clientes homólogos
- Identificación y conexión con otros
- Bases de datos de potenciales consumidores de tus productos o servicios
- Clientes potenciales asistentes a ferias, eventos u otros.
- Emailing
- CRM
- Identificación y conexión con linkedin
- Despertar/cubrir/crear, la necesidad de comprar de los clientes potenciales
- Tipos de necesidades que tienen los clientes
- Conectar productos y/o servicios (soluciones) con tipo de necesidad
- Dar visibilidad a tus soluciones (productos/ servicios) en Linkedin a través de los contenidos, tipos.
- Clases de contenidos
- Publicar contenidos asociados a las soluciones
- Difundir contenidos emailing y web
- Identificar empresas interesadas
- De empresas interesadas a la identificación de nuestro interlocutor (Social Selling)
SEGUNDA ETAPA DEL PROCESO DE VENTA. LA PRESENTACIÓN EFECTIVA.
- Hacer el primer contacto, plan comercias, preparar y realizar primera reunión cubrir necesidad plan de acción
- Plan de acción comercial
- Aproximación, preparar Elevator pitch
- Contacto inicial solicitando reunión, técnicas
- Objeciones
- Preparar primera reunión o presentación
- Cómo afrontar la visita comercial o reunión
TERCERA ETAPA DEL PROCESO DE VENTA. LA VENTA EFECTIVA.
- Seguimiento efectivo negociación, cierre o venta fidelización y UP/CROSS selling.
- Seguimiento efectivo
- Negociación
- Venta conseguir objetivo
- Fidelización
- Up Cross selling