INTRODUCCIÓN
PARA QUÉ HACER EL PROOGRAMA:
- Para adaptarse a nuevo entorno más digitalizado que nunca gastando más megas y menos suelas.
- Para identificar clientes potenciales (no me conoce-no me compra) utilizando la BBDD más grande del mundo (linkedin).
- Para despertar la necesidad de todos aquellos que nos necesitan y no lo saben utilizando linkedin.
- Para ganar eficiencia comercial gastando suelas solo con los contactos (me conoce-no me compra) que están interesados en lo que ofrecemos.
- Para ganar eficacia transformado a los contactos en clientes (me conoce-me compra)
- Para ejecutar procesos comerciales de 5 fases que garanticen el éxito:
- Fase 1: Preparación y planificación.
- Fase 2: Identificar conectar con los clientes potenciales (no me conoce-no me compra)
- Fase 3: Atraerlos y convertirlos en contactos (me conoce-no me compra)
- Fase 4: Transformar los contactos en clientes (me conoce-me compra).
- Fase 5: Mejorar la venta cruzada y aumentar el volumen de compra.
- Para tener un PLAN y una metodología que nos garantice el éxito comercial.
- Para conciliar el día a día con el aumento de clientes y facturación.
OBJETIVOS GLOBALES DE LA FORMACIÓN:
- Construir procesos comerciales de 4 fases, utilizando las nuevas herramientas digitales existentes y combinar el modelo comercial tradicional (suelas). con el actual digital (megas), para trabajar en alto valor.
- Adquirir habilidades, herramientas y conocimientos para crear, planificar y ejecutar acciones comerciales que combinen el día a día con la captación de nuevos clientes.
- Herramientas y habilidades para transformar el valor añadido en valor diferencial y pasar de la venta por precio a la venta por valor diferencial.
- Adaptarse a este nuevo contexto en el cual trabajar con o por pasión para tener una buena actitud es clave.
- Actualización de las técnicas y habilidades de negociación, basadas más en la escucha que en la argumentación para la venta.
- Crear y ejecutar tu plan de acción comercial basado en la atraer-captar-fidelizar-venta cruzada, coon las directrices de la empresa.
- Crear soluciones (producto o servicio) focalizadas a despertar necesidades para cubrilas posteriormente.
Esta formación te da las claves, las habilidades y herramientas necesarias, para afrontar los tres grandes retos del contexto actual; la transformación digital, la importancia de crear valor diferencial y la relevancia de mantener una actitud positiva, y en consecuencia ganar efectividad y eficiencia captando, optimizando y fidelizando clientes a través de la planificación comercial.
¿CUÁNTO DURA EL PROGRAMA?
En 12 semanas estaras preparado para afrontar el nuevo contexto y el nuevo paradigma de ventas.
¿QUÉ VAS A APRENDER?
- Las técnicas, habilidades y herramientas necesarias para afrontar la transformación digital, construir de valor diferencial y tener una actitud positiva.
- Técnicas de planificación comercial y herramientas digitales necesarias, realizar y ejecutar un plan de acción comercial que mejore tu eficacia y eficiencia.
- La importancia del valor diferencial en el proceso comercial.
- Metodología (IAAS) que te permita incorporar los conocimientos en tu día a día.
DESCRIPCIÓN
FASES DEL PROGRAMA 12 SEMANAS:
Fase 1A: Identificación de retos de la organización, establecer objetivos formativos y recursos necesarios (solo la dirección).
Fase 1B: Identificación de barreras y diagnóstico del grado personal de eficacia y eficiencia comercial 30 minutos.
Fase 2: Formación teórica y casos prácticos de la teoría, elearning, 5 horas, realizar en 2 semanas.
FASE 3A: Realización del plan de acción comercial digital.
FASE 3B: Implantación del plan de acción comercial digital (6 webinars de 1:30 hora cada uno):
- Semana 1: Explicación de la ejecución del plan de acción comercial digital y marca digital
- Semana 2: Identificación de posibles clientes y conexión.
- Semana 3: Atracción de posibbles clientes.
- Semana 4: Identificar empresas y personas interesadas.
- Semana 5: Aproximación a los clientes interesados.
- Semana 6: Conversión, captación y negociación.
FASE 4:Test final de consolidación de conocimientos y grado de eficacia y eficiencia comercial (15 minutos).
FASE 5: Presentación de conclusiones y puntos de mejora, solo con dirección
TEMARIO TEÓRICO:
1. CONTEXTO, NUEVAS HABILIDADES
Actitud
Ser digital
Construir valor diferencial
2. CAMBIO DE VISIÓN, LOS SEIS RETOS
De la venta a cubrir necesidades
Focalización al crecimiento
Cómo es el nuevo profesional/comercial
Cómo es el nuevo cliente.
Conexión cliente-profesional comercial.
Cómo es el nuevo entorno VUCA
Cómo afrontar los seis retos
3. CLAVES DEL ÉXITO COMERCIAL, CREAR UN PLAN
Estrategia
Dónde despertamos y cubrimos necesidades.
Cuándo despertamos y cubrimos necesidades.
Cómo despertamos y cubrimos necesidades.
4. PLANIFICAR, IMPLANTAR Y EJECUTAR UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
4.1 Marca digital
4.2 Solución (Producto/servicio) con valor diferencial
4.3 Proceso comercial:
Calendarización y preparación
Identificación y conexión digital
Atracción (social selling)
Conversión (mail)
Captación
Negociación y venta
Fidelización y escalabilidad
5. CIERRE Y ACCIONES
Conclusiones
Plan de acción individual
Materiales y formación online de refuerzo
Test de consolidación